Cela paraîtra peut-être insolite alors que nous sommes d’ores et déjà en 2016, mais il est cependant compliqué, voire impossible, de ne pas se rendre compte que beaucoup d’entreprises françaises n’ont pas encore intégré comme paradigme fondamental de leurs activités la notion d’efficience commerciale alors que la complexification des règles de vente ne cesse de s’amplifier en conséquence de l’avènement consommé de l’omnicanal !
Ainsi, il est grandement temps de placer la notion de performance commerciale au coeur des multiples enjeux des entreprises et, à ce titre, d’envisager la formation commerciale de leurs forces de vente comme un des moyens (si ce n’est LE moyen !) de développement, de croissance et, in fine, de rentabilité pour lesquels elles travaillent si dur au quotidien !
Dans quels buts former ses équipes de vente à la performance commerciale
Techniques de vente, techniques de négociation, prospection, vente complexe (…) sont bel et bien les pivots majeurs et incontournables de l’efficience commerciale des entreprises qu’il est plus qu’utile et plus que temps de dompter en ces heures de « compétition » exacerbée et de recherche impérative de croissance !
S’il ne devait y avoir qu’une seule chose à retenir, c’est que la logique de performance commerciale se fonde sur la finesse de l’échange à établir nécessairement entre commerciaux d’un côté et acheteurs de l’autre.
Dans une telle approche des choses inhérentes à la notion même de résultats commerciaux des entreprises, la formation commerciale se rapproche d’une sorte d' »exercice d’acquisition d’un nouveau langage » indispensable à la bonne compréhension des parties impliquées.
Quid des thèmes abordés à l’occasion des formations commerciales ?
Maîtriser le dialogue commercial devient donc essentiel car cela permet aux équipes de commerciaux d’envisager la notion de « quête » du client et de poser un regard neuf sur la démarche commerciale.
En guise de schéma rapide, la maîtrise de tels aspects se décline en 6 points cruciaux (mais non-exhaustifs) totalement indissociables les uns des autres et, bien sur, incontournables devant être abordés à l’occasion d’une formation se voulant profitable :
. les fondamentaux de la technique de vente
. les systèmes de discussion commerciale
. la prospection et la production de leads commerciaux
. la structuration des fonctions commerciales
. les fondements d’une stratégie commerciale Grands Comptes
. le développement commercial « 2.0 » en B2B.
Partant de là, les services commerciaux des entreprises deviendront réellement une force de vente !
